Quando ho cominciato a lavorare in pasticceria, alla fine degli anni ‘80, avevo anche il servizio gelateria non solo in estate, ma anche in inverno. Naturalmente la varietà dei gusti invernale era notevolmente ridotta, ma mai assente. Ricordo le coppe gelato da consumare al tavolo decorate con la frutta a pezzettoni; gli affogati al caffè decorati con i chicchi di caffè tostato; tanti coni e coppette spoglie, ma abbondanti, servite soprattutto nel pomeriggio e alla sera; e tantissimo gelato da asporto in vaschetta family.

Era sufficiente riempire la vaschetta o porzionare il cono con l’apposita paletta e il gioco era fatto. Il massimo della decorazione cui il cliente ambiva era la sigaretta o il ventaglio di cialda quando ordinava la coppa più grande che si proponeva a listino.

Poi sono arrivati i topping, comodi e colorati da abbinare ai vari gusti dei gelati; le varie granelle (dalle bianchissime briciole di meringa ai colorati zuccherini che perdevano però colore sul gelato); tutta una serie di inerti croccanti che al loro debutto sul mercato diventavano mollicci solo a guardarli!

Ogni anno c’era la novità del momento.

Oggi le novità si concentrano sui gusti: senza latte, con l’olio di oliva, alla soia, bio, vegan, gluten free, esotico, salato, ecc, poi la gente comune sceglie sempre il gusto più tradizionale….

Ma, quando entro in gelateria, cosa vedo di nuovo come decorazione?

Non penso di essere stanco solo io del solito chicco di caffè sul gelato al caffè, o della granella di nocciola sul gelato alla nocciola, o della mezza fragola un pochino avvizzita sul gelato alla fragola, ecc. i gelati sono sempre uguali a sé stessi, noiosi, elementari e scontati da troppo tempo….il cliente in gelateria cerca di più, altrimenti compra la vaschetta del supermercato spendendo anche meno.

Su cosa possiamo puntare quest’anno, dopo che ormai abbiamo tentato di tutto?

Enfatizzare troppo la decorazione per attrarre il cliente, come ai tempi della moda della frutta scolpita, non è adatto a tutti i tipi di locali: una gelateria moderna deve essere moderata, elegante e poco aggressiva anche nella decorazione. Il cliente si sentirà conquistato dalla delicatezza dell’insieme.

Il modo di proporre il proprio prodotto al cliente è di fondamentale importanza, perché bisogna fare i conti con il mercato e le sue innumerevoli variabili.

È vero che il cliente cerca la qualità, ma qual è il gelato migliore? con pochi zuccheri, con pochi grassi…o viceversa? In realtà penso sia il gelato apprezzato, vale a dire quello che viene riconosciuto come qualitativamente il migliore indipendentemente dalla qualità intrinseca del prodotto.

Il cliente che entra nella nostra gelateria percepisce la qualità quale sintesi di altri importanti fattori che possono essere rappresentati dalla qualità dell’accoglienza e del servizio offerto, dalla qualità dell’ambiente in cui viene effettuata la consumazione o l’acquisto, e, solo in ultimo, percepisce la qualità dalle materie prime.

La qualità da sola non basta più e anche in gelateria è richiesto un servizio che non si ferma più al solo prodotto gelato. Ci vuole un’atmosfera ben curata, la cura dei dettagli, la cortesia di chi lavora, una certa varietà di gusti.

Gli accessori per decorare non solo le coppe ai tavoli, ma anche i coni e, perché no, anche le vaschette per l’asporto rientrano a pieno diritto in questa visione d’insieme, che implica così anche una diversificazione dell’offerta di vendita.

Il gelatiere ha la possibilità di spaziare all’interno di almeno tre diversi segmenti di vendita, differenti tra di loro e complementari: la vendita d’impulso, l’asporto, il servizio al tavolo.

Per quanto riguarda l’impulso, bisogna cercare di attirare l’attenzione del cliente sollecitando sensazioni e stati d’animo sotto una spinta emozionale. È sicuramente un segmento dai grandi introiti per i gelatieri soprattutto se il locale si trova nei pressi di una scuola o di un parco giochi, ma non solo per i bambini. Oggi i bambini, a differenza del passato, possiedono una discreta capacità di acquisto, quasi del tutto autonoma: vendere il gelato ai bambini significa investire dell’evento l’intera famiglia, perché il genitore comprerà il gelato- merenda dove lo richiede il figlio. Piccole decorazioni in cioccolato come api o coccinelle, fiori in zucchero o farfalle di cialda daranno un tono fiabesco alla corsa nel parco dopo la scuola.

Per il genitore invece, l’acquisto è una sorta di “gelato therapy”: viene catapultato in un turbinio di ricordi legati all’infanzia che danno gioia e favoriscono i buoni pensieri. Un fiorellino dai colori pastello appoggiato con maestria sul cono sarà un tocco di eleganza quasi shabby-chic, che oggi va tanto di moda, a un banale prodotto da passeggio.

L’asporto è spesso appannaggio del prodotto industriale, ma il gelatiere ha un’arma in più da sfruttare, il servizio. Spesso, quando si acquista il gelato da asporto in vaschetta, viene consegnato a parte anche il sacchettino con le cialde e i cucchiaini di plastica che, nella maggior parte delle situazioni, non vengono neanche utilizzati dal cliente perché, non avendo la giusta manualità, mentre viene inserito il gelato col cucchiaio per formare la coppetta, questa si sbriciola, e vengono quindi sempre utilizzate le coppette del solito sevizio di porcellana. Ritengo invece che sarebbe un servizio molto più gradito dare l’opportunità al cliente di poter abbellire la coppetta domestica con qualche fiorellino o con qualche decoro in cioccolato….omaggiato o anche acquistato, se solo il cliente avesse l’opportunità di poterli vedere e scegliere!

Le proposte sono innumerevoli

i decori in zucchero, in cialda, in cioccolato, sono un prodotto complementare per una gelateria, che va collocato in una zona calda, di alta visibilità: ogni negozio ha la sua e bisogna valutare qual è anche cambiando la posizione ai prodotti, facendo delle prove e determinando così i migliori risultati nella vendita.

Le gelaterie spesso espongono sui ripiani pile di contenitori di polistirolo da riempire con il gelato da asporto come fossero in magazzino, oppure tristissime vaschette monouso messe ad onda appoggiate sulle mensole. Niente di più inutile e superfluo e brutto da vedere. Per capire che vendiamo anche il gelato da asporto è sufficiente un listino prezzi od eventualmente una campionatura visiva di vaschette, e riempire tutto il resto dello spazio ad esempio con contenitori cilindrici di vetro trasparente colmi di colorati prodotti per la decorazione dei gelati, senza lasciare spazi vuoti, disorganizzati, caotici. Anche le mensole del nostro negozio devono essere uno strumento di vendita, e le decorazioni stesse potranno essere acquistate dal cliente che darà valore aggiunto ai prodotti esposti in bella vista.

Il servizio ai tavoli

È considerato erroneamente un settore più esclusivo, che abbraccia solo una piccola parte delle gelaterie localizzate sul territorio. Ma non è necessario essere un locale di lusso dagli investimenti importanti: se anche avessimo solo un piccolo chiosco in un parco giochi con quattro tavolini sotto un ombrellone, piuttosto che vedere una commessa svogliata con le braccia conserte che aspetta di servire qualche sporadico cliente, è preferibile impegnarla con l’abitudine di decorare sempre i coni e la coppette e servirle al tavolo con grazia….sicuramente la clientela aumenterà, magari ragazzini al primo appuntamento, ma sarà per loro un momento da ricordare e da ripetere. Due cuoricini rossi di cioccolato uniranno i loro sguardi… E saranno sicuramente fotografati e pubblicizzati su qualche social!

Tutto ciò, sia chiaro, ha un valore che va commisurato agli obiettivi commerciali che vogliamo attribuire alla nostra gelateria.

È una questione di stile, e ognuno si sceglie lo stile più consono alle sue aspirazioni e, ovviamente, ai suoi mezzi e alle sue risorse economiche e imprenditoriali. Una piccola gelateria dedicata esclusivamente all’asporto avrà esigenze di presentazione del prodotto differenti rispetto ad una pasticceria gelateria con tavoli e sedie all’interno o con dehor dove accomodarsi tranquillamente in attesa di essere serviti…diverso ancora il discorso per i chioschi stagionali estivi….

Ma per tutti l’imperativo d’obbligo è entusiasmare i clienti, renderli felici di acquistare da noi, comprendere le loro esigenza e i loro processi decisionali, far sì che vengano da noi con una certa frequenza, fidelizzandoli. È importane tenere presente che, senza una vera passione per questo prodotto, anche il migliore dei gelati dal punto di vista tecnico, non regalerà emozioni al cliente.

Quest’anno quindi mettiamoci un ingrediente in più, l’amore per la decorazione, e impegnamoci a non far squagliare il business.