In momenti di crisi economica si trae più piacere dal consumo immediato di un prodotto rispetto al risparmio che ne scaturisce a non acquistarlo. Questo è un dato di fatto da tenere in forte considerazione.

Infatti la somma dei benefici (emozione, rassicurazione, soddisfazione ecc) che il cliente trae dall’acquisto di un prodotto d’impulso supera la reale somma dei costi.

La mia esperienza diretta mi ha portato a accertare che in pasticceria le ore di minore afflusso sono le più numerose nell’arco della giornata e rappresentano per questo l’occasione più favorevole per mettere in mostra e curare i nostri prodotti.

È in queste ore che l’atteggiamento del cliente è diverso: ha più tempo a disposizione ed è alla ricerca di un acquisto gratificante. È quindi importante presentare qualcosa di diverso, ad esempio uno snack, nuovo e buono, goloso e piacevole.

In questi momenti infatti, contrariamente agli orari più caotici della colazione o del pranzo dove tutti hanno i secondi contati, le differenze sono decisamente più visibili.

C’è il tempo di entrare in sintonia col cliente, di muovere in lui immagini legate alla sua vita cercando di raccontare storie e creando delle aspettative. La sua attenzione sarà catturata perché toccato nell’intimo.

Non è quindi necessario pretendere che la vetrina o il banco cassa offrano una vastissima gamma di prodotti: la politica del “meno ma meglio” è sicuramente una carta vincente da giocare magari puntando sulla stagionalità.

Lo snack che il pasticcere propone deve possedere gli elementi giusti per stimolare quel lato dell’immaginazione e del ricordo che spinge all’acquisto. Ecco perché la tradizione, magari con un pizzico di innovazione, vince sempre.

Regola numero 1: puntare sulle emozioni, sull’istinto, sui ricordi…..la qualità delle materie prime e del prodotto faranno il resto e il cliente tornerà.

La strategia vincente inizialmente non è cercare di vendere più prodotti dei nostri concorrenti, ma piuttosto vendere prodotti migliori rispetto ai concorrenti: il resto è una conseguenza.

In quest’ottica è importante che i sensi siano colpiti secondo una sequenza ordinata in modo che la percezione sia completa.

Entrando in una pasticceria infatti il vero esploratore dell’ambiente che riveste un ruolo assai importante è l’olfatto, ancora prima anche della vista.

Poi entra in gioco il prodotto, che deve essere buono, equilibrato, fatto con materie prime di qualità lavorato con rispetto e conoscenza.

A questo punto Scatta quindi il desiderio e l’input all’acquisto: il gusto gradevole spingerà il cliente a ricomprarlo creando affezione al prodotto e al suo artefice.

L’emozione del cliente infatti nasce quando le aspettative coincidono con ciò che ha acquistato, e l’acquisto di uno snack non è mai separato dal contesto nel quale avviene.

Paradossalmente il pasticcere, in modo razionale, deve puntare sull’irrazionalità del cliente.